一、背景

2023年12月14日至15日，2023（第十届）全球租赁业竞争力论坛年度峰会在天津成功召开。

全球租赁业竞争力论坛以租赁届的“达沃斯”为愿景。本届年度峰会参会人数超800人，近百位嘉宾进行了主旨演讲和圆桌讨论，以“深化租赁本质规律认识，提升行业核心竞争力”为主题。

为了方便大家回顾峰会精彩内容，我们精选了26个现场视频，上传到租赁云，本视频来自新皓租赁副总经理谢胜立在峰会现场的发言。

二、发言实录

第一个方面，在普惠金融的视角下，这几块业务，大家知道是中小企业，为什么商用车也纳入呢？因为每一个客户相当于一个小的经营主体，融资额几十万，有可能买几台车二三百万，尤其是企业或者是以个人经营的一个小的企业。

第二个方面，从类别来看是一个基础业务，业务类别有新车金融、二手车金融、交易、供应链，政策福利。而现在去担保、去类信贷的政策引导着普惠、直租、经营，支持中小微、支持普惠金融。在资产保全方面，这项业务是有可处置资产的、不像一些传统设备拿回来是没用的，但是车辆最起码有抵押、质押、库存监管、中登网登记。收回来处置，还能降低一些损失，是有抓手的。

那中小微企业的客户在哪呢？一级经销商、二级经销商、物流公司、物流挂靠公司，包含着二手车交易商。目标企业如何选择？是一类品牌、二类品牌还是新势力的?选择它产业链的这些供应商，是配什么件的？是保内的？保外的？如果下沉就需要研究，是给一级品牌供货还是给二级品牌供货，供货的配件是保内的还是保外的，保修内的配货比重是什么？这些要素如果掌握了，我们展业判断中小微的风险，相对来说从行业发展的角度、从基础业务的角度就可以规避一些风险。

下面要说的是商用车业务的特点。

1.基础刚需。经济波动虽说有影响，但是一年内，存量的业务一千万辆是实实在在的。

2.专业化强。展业门槛高，起到一定“护城河”作用。专业团队、风控要求高，资方的产品风控需要有一定的机制。必须有相应的人员、专业的团队，资方开展还是有一定难度的。

3、车辆变现能力。与其他的中小微企业设备融资对比有优势。

4、项目融资特点。一个是小而分散。被再融资市场认可的高，资产变现周期快，再融资成本低。搞金融的资产变现不了，是不可持续的。从技术层面来看，风险识别、资产处置、收益与风险匹配性、过程管理成熟度。

5、目标市场、目标客户清晰。产品策略、风控策略、营销策略便于制定。

6、有前车之鉴。国外、国内乘用车的发展，已经走过了3-4年了，再做商用车会有更成熟的经验。而公司做业务做的风险就是战略方向，战略方向错了再努力也没有用。做这一块业务是有成熟的模式，不会出现战略性的错误。

原来是回租，我们如何通过第三方的车辆运营管理，变成直租业务。这也是符合长期发展的一个方向。实际我也在研究，而且该模式在乘用车领域已经比较成熟了。

第三个方面，资方展业整体来说呢，这是一个比较专业的一项业务。要想做好业务，风控与资产管理是关键。不是能做不能做的问题，能做是绝对没有问题的，而做风控、资产管理是业务发展的关键。

一些大的国企、央企去建立一个大的团队，是不现实的。从我的从业经历来看，我原先在金租，现在在商租。为什么现在要推动“金租+商租”的模式？就是因为原先的资方不可能搭建这样的零售的管理团队。看起来是搭建了，那也知识表面上的，但在实际落地的时候是需要过程的。

所以整体来说，商用车金融经历近20年的发展，贷前、贷中、贷后以及提供全流程综合服务是比较成熟的。而专业团队组建、机制建立、政策人员管理、行为管理、风险防范等这几点是展业的关键点。自建和外包是螺旋式上升的，而不是你自建了就不用外包了。若只是自建，那么你的属地就没有资产管理的团队。以上是目前展业的形式。

下面是讲商业的特点。2023年1-10月份全国重型卡车累计总销量为78.77万辆，累计同比上涨37.96%。2023年1-10月份新能源重卡共销售23590辆，同比增长36.86%。但目前新能源车还是政策性销售，和零售业务相比还是有一些不一样的。行业内有做的，但并不是很多，并且整体的体量也小。二手车业务目前来看，还是不错的，无论是收益的角度还是风控的角度，要比新车要大一些。新车的业务整体体量主机厂是上升的，第三方基本上是下降的，二手车是上升的，现在从业主要的机构应该上升40%左右，我们现在是以二手车为主的。

这是从整个的产业链来看，后面的一些运营、资产回购等，运营成本跟风险成本是关键，这个能抓住这个业务就能做，如果抓得住那盈利就会很难，如何去解决呢？你要有自营+外包的服务去解决回收成本。

商用车近二十年以来，一直在去担保化。那么未来的资方就是要下沉。

大型机构整体来说资方就是平台化、规模化、标准化和规范化。而中小的一些机构，未来是小型化、差异化、聚焦话、精细化、可复制可推广。给大型机构提供一个点或者一个段的服务，这是大家的方向，如果给大型金融机构搞息差，实际上是没有未来的。

还有几个问题，比如：获客和科技，科技方面，即便是开发了，如果没有数据可跑，那么便是不成熟的；再者就是机制，如人员岗位的设置；然后就是资产管理，资方来说这是下沉市场，这是他的痛点。资管方的痛点，规模效益、担保的息差跟运营成本的风控，包括跟一些资方合作的授信额度，资方的稳定性，包括他的展业，因为资管方是在固定某一个区域，但车辆是全国运营的，这是他们的几个痛点。

然后我们谈一谈金融服务商（包括SP及各类提供专业金融服务的机构等）痛点与难点。实际上还是很明确的，第一个就是息差收窄，第二个是提供专业化的服务，先投入人员还是先有项目。现在的资管催收公司、律师事务所，以他们为例存在的这些问题。那怎样才能够协同呢？对资方来说根据自己的资源禀赋，怎么把自己的自营团队+外包服务快速在集合在一个点，做专业化的就应该做小而美，先把能力建起来再上量上规模。

而资产管理方，内部要建协同服务，有些人的区域有资源，这两方面协同在一起给资方提供服务。

第四个方面，简单说一下新皓租赁的情况，我们注册于天津，也刚刚中标了河北银行的清收服务。除了我们做自营、助贷业务，也在做清收服务、资产管理、非担保的金融服务业务。

我们新皓租赁的战略定位是一主两翼，一主两翼业务中自营业务是公司发展的一个基础，助贷业务是把从自营业务培育的能力给资方提供专业的服务。后面我们做的综合管理业务，除了我们的基础业务以外，我们给资方提供非担保的金融服务业务+资产管理业务，包含着清收业务。这样在我们基础业务的基础上，降低运营成本，把我们的能力建立起来，给资方提供综合的服务。

新皓租赁的合作模式，助贷模式、资管模式等多种实施案例，这样用我们现有的资源与能力，跟属地的一些资产管理公司、法律事务所，我们建主客场协同合作机制，协同开发的资管项目与有属地优势合作伙伴协同落地，而单一用一家的能力去服务整个流程是有很大困难的。

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