一、背景

2023年12月14日至15日，2023（第十届）全球租赁业竞争力论坛年度峰会在天津成功召开。

全球租赁业竞争力论坛以租赁届的“达沃斯”为愿景。本届年度峰会参会人数超800人，近百位嘉宾进行了主旨演讲和圆桌讨论，以“深化租赁本质规律认识，提升行业核心竞争力”为主题。

为了方便大家回顾峰会精彩内容，我们精选了26个现场视频，上传到租赁云，本视频来自神州租车二手车业务部总经理李嘉在峰会现场的发言。

二、发言实录

各位朋友大家下午好！

今天跟大家分享的话题，是所有汽车租赁、共享出行等行业以及所有以乘用车为生产资料的资产持有方都非常关心的话题，同时也是老百姓关心的话题——二手车的残值管理。

首先介绍一下神州二手车。神州二手车是神州租车集团旗下的两大核心业务板块之一，一块是大家所熟知的租车业务，我们拥有国内最大的直营车队规模。另外一块业务就是神州二手车，处置集团内部的二手车资产，同时我们的能力也向全行业开放，有能力帮助行业里的其他机构车源方去做资产的定价和处置。

神州二手车有两个身份。第一个身份是国内规模领先的二手车车源的生产商和经销商。第二个身份是关于我们怎么在二手车残值管理这个领域帮到我们的同行。

我先快速解读第一个身份，我们神州租车车队规模是约15万台，平均运营车龄2-3年间，意味着神州租车每年会卖掉车队里大约40%的车，每年自产自销车源超过5万台。从这个意义上来讲，我们不但是国内规模最大的二手车车源的生产商，也是国内最大的二手车经销商之一。

神州二手车售卖的车源有三个特点：

1.全都是从主机厂直采的一手车源；

2.车辆运营两年左右即下线售卖，这在二手车市场里基本上都还可以归入准新车的范畴。我们所有车辆都是由神州自营的维修厂进行维修和保养，维保记录会向买家开放，全程可见可查；

3.所有车辆都有三方权威检测机构出具的检测报告。

神州二手车的车源类型包括A级车、B级车、C级车、豪华中大型车、SUV、MPV和一些新势力车型。基本上国内主流的合资品牌、自主品牌和新能源品牌都在我们的车源供给里，车型结构非常丰富。

前面讲了神州二手车作为车源的生产商和经销商我们在做什么，接下来重点跟大家讲一下，我们作为一个二手车残值管理服务商，能够怎么样帮到大家。先跟大家分享一下残值这个事情在我们国内是怎么样，最近二手车行业发生了什么。

首先咱们今天在座的如果有做汽车租赁的，有做共享出行的，在这个行业里，我们被称为机构车源方。在中国，每年的二手车车源中，来自机构车源的数量占比只有5%，但在美国这个比例是55%，其他的欧美国家包括日本也都很高。因为在那些国家有很多规模很大的汽车租赁公司，这是一个原因，另一个原因是融资租赁和以租代购，这些以租代购的车最后都会回到主机厂手里或者是经营方手里以批量车源的方式释放出去，这样的趋势在中国也在发生。

预计到2025年，中国二手车行业的机构车源占比会很快地从现在的5%提升到20%。所以，大家都会面临一个共同问题：今天买的车两三年之后值多少钱？它的残值会不会面临很大的风险？

这个风险很直接、很显著。举两个例子，今年日系车崩盘的说法大家多多少少都有听到。给大家展示两个直观的数字，左边的某日系A级车，新车包牌包税已经降到了7万，而同一时间二手车市场在售的两年车龄的同款二手车卖6万，这让二手车怎么卖得动？右边也是一样包牌包税的某日系B级新车降到了14万，同一时期市场上两年车龄的同款二手车卖12万。大家想想这些二手车的成交周期会有多长，最后真正的成交价对于个人或者车商来讲要承受多少在残值层面的损失。

过去机构车源方都是卖车龄稍长一点的二手车，离新车的战场没有这么近，但这两年越来越多的机构车源方已经站在了新车战场的边缘。因为新车市场总需求的饱和，叠加上了油电交替，两个因素共同冲击，使得新车的价格体系持续下行。相应的，二手车的残值也就面临了很大的压力。

前面讲的都是新车和二手车单点的价格，下面给大家分享新车终端折扣对二手车保值率的直接影响。以一款保值率一直不错的MPV为例，该款新车终端零售价的折扣率从上半年的98%降到了年底的95%。而该车对应的两年二手车保值率原本是85%，这个数字在行业里是非常高的。但受到新车降价的影响，这个数字下半年从85%降到了79%。上半年新车价格陡然下行的趋势，到下半年传递到了二手车市场。

在这种背景下，所有的机构车源方面临着长期残值体系下行且远期不确定性大增的局面，我们生意还做不做了？当然要做，因为这个行业的基本盘是好的。

今年以来，汽车租赁行业整体呈现出强势反弹的局面。未来几年这个行业的需求也都会稳步增长，行业的基本面这么好，只是阶段性地由于新车对二手车价格的冲击导致残值确实不稳，那怎么办呢？一方面，咱们自己作为经营者能做的事情是什么？您是经租模式的，要做的就是一边去向主机厂要更好的采购折扣，另外一边运营侧想办法提升租金的收入。如果您是融租模式的，就对自己的风控模式提出了更高的要求。在ToC的汽车融租行业里面，千三的不良率和百三的不良率，对于一个公司的盈利能力来讲是有本质差别的。我们作为经营者来讲，先做好自己业态内能够掌握的事情，剩下的关于这台车的残值两年后究竟能卖多少钱，以及两年前买进这台车的时候此时此刻该卖多少钱，把它交给行业里面专业的人去做。那专业的人在这里扮演什么角色呢？这就到了我们前面讲到的残值管理。

什么是残值管理？残值管理不仅限于残值定价，残值定价只是残值管理很小的一部分，是入门的门槛。市场上能提供残值定价服务的公司很多，但是有几家在面对我们这些车源机构方的时候，能够斩钉截铁地说“这批车我给你报的价就是我马上能买走的价钱”？有几家能够斩钉截铁地说：“那批车我报的两年残值，我可以承诺到时候锁定这个价把它买走”？相信无论哪家专门做估价的公司都做不了这个事情。只有真正带了采购承诺的定价才是有诚意的定价，才是真正意义上的残值管理，而这件事情，就是我们神州二手车所擅长的。

因为一直以来，我们就服务于神州租车集团的残值管理。回顾过去两年我们残值定价的准确率，一年期残值定价的误差率我们做到了正负1个点，两年期的误差率做到了正负3个点以内。这是以真实售卖结果来衡量的，不是理论数字的对比。

具体如何做到的？有三点，首先，神州二手车有行业领先的ToB销售渠道体系，遍布全国五十多个城市、近两百人的销售团队，覆盖几千家大中小型车商。所有的机构车源方没有一家像神州租车一样，能够做到要量有量、要价有价地把车辆通过各种渠道销售出去；然后，我们有先进的定价引擎以及行业公认的检测能力。

接下来是我们的服务，一块是现货的定价和采购，这个比较容易理解，我现在有一批车退下来到底该卖8.5万还是8.9万，我们多找几家车商，怎么都好解决。但第二块服务，期货的估价加锁价采购，对于期货的价格，有多少车商敢于此时此刻锁定价格呢？神州租车的二手车业务一直以来在做的就是这件事情，因为我们有一套自己独特的定价能力和风险对冲能力。价格下行本身不可怕，但凡在下行就有规律可行，就可以变成一个数学模型，可以预测它。

我们在下行区间真正担心两件事情。第一件事是价格抖动，就是在整个的下行曲线下，曲线会时不时地忽上忽下地跳变。比如这个批次的车我退下来200台，亏得非常狠，但是下个月别人公司退了500台同样车型的车，就赚了，这是由二手车行业的天然特点决定的，很多因素会导致这种抖动。

咱们作为机构车源方来讲，有这样的专业能力抓住它吗？抓住每一次的上行抖动吗？不太可能。神州二手车可以有效应对这个状况。因为我们是在持续高频地发生交易，而不是每一年只卖几批车。我们每个月都有自己的车、合作伙伴的车在卖，这就类似于一个对冲基金，我们有机会在上行抖动的时候卖出一批好价格的车，也有可能在下行抖动的时候亏掉。但是没关系，总体来讲，我们只要交易频次足够多，交易体量足够大，这个抖动的风险是可以被我们对冲掉的。这个优势，对于很多单一的机构车源方来说，并不具备。

第二个担心的事，是在正常下行曲线之下的一个额外的坑线。比如按正常趋势可以预估两年以后会降10个点，但是行情突变，降了10个点以后又再降10个点，这时候对冲也没办法，就需要考虑残值险了。残值险在五六年前二手车金融火爆的时候，一度有中国的保险公司想要介入来做，但那个时候整个二手车的定价体系还不成熟。而残值险在国外相对来说是成熟的，叫作GFV。

这件事情，神州二手车会跟保险公司一起去推动它，面向所有的机构车源方。这样一来，一边有我们这样可以抵御行业抖动的公司在，一边有可以提供残值险的保险公司在，那么我们机构车源方再去做新车采购，就会踏实很多。

为什么神州能够做到既能给价还能收车，因为我们知道自己有能力快速地在体系内把它卖掉，因为神州二手车拥有中国B2B二手车交易强大的销售网络，全国52个城市拥有自营的销售体系，200多人的线下团队。这个销售体系覆盖了全国几千家大中小车商，要批发有批发，要零售有零售，我们自己还有零售业务直接面向C端消费者。再加上今年新成立的二手车出口公司，我们国内国外的销售体系都在全面而深度地布局中。所以我们有能力判断一批车什么时候从什么渠道售出相对来说价格是最好的。此外，我们现在不管是B2B的交易还是B2C的交易都已经实现线上化。

最后，简单跟大家介绍一下，我们神州二手车有自己的检测体系，很快会得到行业的认证，可以和其他市场上的三方检测报告互通。我们自己有一套先进的定价引擎，包括三个模型：当期市价模型、资产运营中的预评级模型、远期残值模型。一个好的定价引擎应该由这三个模型共同构成，既有预测性，也有敏捷性，还能实时体现市场波动。

具备上述这些能力之后，我们的目标是跟二手车行业里的机构车源方一起，与大家同行，帮大家做好残值管理。当大家觉得未来的残值风险不可控，对“一批新车敢不敢买、一批现车要不要卖”这类问题拿不准的时候，可以来找神州二手车，我们共同探讨这个话题。有过去长期积累的经验和实力作基础，我们有信心为大家提供专业、可靠、可信赖的服务。

谢谢大家！